モノやサービスを売るときに大切なのが「ニーズを引き出すこと」です。
BtoC（一般のお客さん相手に商品やサービスを売る職業形態）をされている方は日ごろから実感されていると思いますが、その引き出し方を具体化している人は少ないのではないかな？と思います。
#いっぱいいたらすいません
僕自身BtoB（企業を相手に商品やサービスを売る職業形態）で、営業担当でもないので、お客さんのニーズを引き出すということを真剣に考える機会は少なかったです。
ただ、僕の仕事（空間を提供する）は、お客さん自身でさえ自分の求めるもの（ニーズ）に気付きにくい仕事です。
どういった空間に住みたくて、どういった生活を送りたいのかを完璧に言葉にできる人は世界にもほとんどいないですからね。
となると、空間を作るプロ側の僕は、特にニーズを引き出すことに長けていないといけないなと思います。今日は、そのニーズの引き出し方について、日本に5人しかいないコーチングの資格取得者と話した内容を元に、考えてみようと思います！
ボリューム的に2つの記事に分かれるかもしれません。
◆具体的なニーズ
いきなり例を用いて説明しますが、お客様が伝えるニーズが「収納が無いからかたずけられない。だから、収納を増やしてほしい」というものだとします。
このニーズは潜在的なもので、一説によると人のニーズは表面に現れて見えるものが5%、深層に潜っていて見えないものが95%だと言います。
つまり、「収納を増やしてほしい」というニーズは、お客さんの本質的な要望の5%でしかなく、その奥にはお客様でさえ気づいていないニーズが隠れていることが多いということです。
実際に、この依頼をされて収納を増やした建築士の方は、「収納を増やしたのは間違いだった」と話していました。
その理由は、1年後にその家に訪問したら、収納を増やす前の状態と同じだったからです。
＃変わらずぐちゃぐちゃ
これは、表面的なニーズを満たしただけで、深層ニーズ（お客さんが本当に解決したいこと）は満たせていません。
そして改めてニーズを引き出していくと、そのお客さんの深層ニーズは「整理整頓」したいでもなく、家に安心できる場所が欲しいというものでした。
自分が自分らしくいられる空間が家に欲しかったということですね。
ニーズは段階的に分ける必要があるのですが、簡単に分けても３段階に分かれます。
この事例の場合、
１段階目は「収納を増やしたい」
２段階目は「整理しやすい空間にしたい」
３段階目は「自分らしくいられる空間が欲しい」となります。
大切なのは、この１段階目のニーズからどのようにヒアリングして３段階目のニーズにたどり着くのか。そして、その３段階目のニーズをどのように満たすのか。という事です。
この辺りについてはもう少し深堀すると面白い答えが出そうなので、それは明日の記事で！
それでは良い深層ニーズライフを！
＃ニーズ ＃顕在ニーズ ＃潜在ニーズ ＃深層心理
