How much you wanna risk?

夢はリゾートをつくること。

自分と他人を深く知る為の2×2×2の特徴。

促進焦点か予防焦点

 

貴方が新しいプロジェクトのリーダーだとします。その時あなたは、、

促進焦点:成功したいから頑張る

予防焦点:責任者として失敗したくないから頑張る

 

どちらも「頑張る」という目的は同じですが、促進焦点は現在よりも上昇したいという動機で動きます。
このタイプの人は、意思決定のプロセスにおいては楽観的で、リスクを取ることを恐れず、創造的な傾向があります。
チャンスの可能性に着目し、利益を最大化することに駆り立てられるタイプで、失敗や怒られることに対する耐性の強い人が多いのかもしれません。

 

これに対して予防焦点は、現在の状態よりも下降したくないという動機で動きます。自分がやるべきことや責任を果たすことがモチベーションと言えますね。
意思決定のプロセスにおいてより慎重かつ几帳面で、義務と責任を優先し、リスクを避ける傾向があり、より潜在的な脅威や危険性に注目し、損失を最小限に抑えようとするのも特徴です。

 

これらのタイプはどちらが正しいとかではありませんが、特徴を知っておくことは大切です。真逆の二人が同じプロジェクトを進めるとなった時には衝突するのは当然ですからね。

促進焦点の人がリーダーの場合には、予防焦点のメンバーには挑戦する意図とリスクヘッジについて説明するとチーム一体となって進められるように感じます。

反対の場合は、守りを固めて攻める時は攻めるという意図を伝えておくと、守りの大切さを理解してくれそうですね。

 

最大化か満足化

 

 

行動経済学では、意思決定アプローチを大きく2つに分けています。それは「最大化」と「満足化」です。

 

例えば、次の休暇の予定を立てる時、、

最大化:時間をかけて徹底的にリサーチする

満足化:人気トップ10に入っているものから適当に回る

 

最大化タイプは、最善の選択をしようと、広範囲に及ぶ情報収集をし、全ての選択肢を一つづつ検討します。意思決定に時間をかけるタイプであり、一度決心した後も迷いが生じることが多く、考えすぎて決断が出来なくなったり、迅速な対応を求められることが苦手だったりします。

 

一方、満足化タイプが意思決定プロセスにおいて優先するのは、容易さと効率。ある程度満たしてくれるものを見つけたら、その時点で情報収集を辞めます。迅速な意思決定への対応力もあるのがこのタイプです。

 

楽観か後悔回避

お気に入りのカフェの隣に、新しいカフェが出来たとします。

 

楽観バイアス:「きっと美味しいだろう」と新しいカフェに挑戦する

後悔回避バイアス:美味しくないかもしれないものにお金を掛けたくないので、いつものお気に入りのカフェに行く

 

楽観バイアスの強い人は、一般的な人たちの人生の平均よりも良くなると考える傾向が強く、ビジネスチャンスなどにもリスクを取って挑戦することが多いです。

物事が上手くいくと考えるので、挫折からの回復力も高いと言えます。

 

一方で、後悔回避バイアスの強い人は成功の可能性よりも、後悔回避の可能性回避に重きを置きます。

これらも意思決定バイアスの違いと言えますね。

 

今回は2種類×2種類×2種類の意思決定のプロセスの違いについてお話ししました。

それぞれの思考タイプを知り、自分の思考タイプと目指すべき思考タイプ、そこまでの行動を考える機会になればと思います。

 

それでは、よい意思決定バイアスライフを!

 

#意思決定 #バイアス #プロセス #思考のクセ

人は不確実性の高いものを極端に嫌う

行動経済学で注目されているものに「不確実性」というものがあります。

この世の中には絶対確実と言うものはほぼゼロです。

安定していると思って入った会社が倒産する可能性もありますし、長年連れ添ったパートナーと離れることだって起こり得ます。

特に日本の場合は自然災害の発生も多く、この辺りも含めると多くのことは不確実に包まれていると言えます。

そして人間はこの不確実性を嫌います。

 

不確実性に関する一つの実験があります。

癌の可能性のある患者に対して「癌かもしれません」と伝えた後の経過を調査するという実験です。

「癌かもしれません」と言われた後は、不確実な情報を伝えられたのでストレス値が一気に上がります。

 

そして、その結果が出た後に①グループには「あなたは癌ではありませんでした」と伝え、②グループには「あなたは癌でした」と伝えます。
#事実を伝える

 

その結果、癌でないと分かった①グループのストレス値はすぐに下がりました。

一方で、②グループは癌だということが分かり、直後はストレス値が上がりますが、少し時間が経つと「癌かもしれない」と言われた不確実な状態の時よりもストレス値が下がりました。

これは、癌だということが分かり、具体的な治療法などを考えることが出来、不確実性が下がったからではないかと推察されています。

 

とにもかくにも、「困ったことになるのではないか」という不確実な状態の時よりも、実際に起こった時の心理ダメージの方が小さいという事が分かりました。

 

これはプレゼンをした後に「選ばれるかどうかわからない」という不確実性によって不安になる事も同様です。

「やれることはやった!」と開き直ることも時には大切かもしれません。

 

 

一方、この不確実性は確率が極端に小さいときは別の効果を発揮します。

先ほどの「癌かもしれない」だと、確率は決して低くありません。

しかし、例えば宝くじのような場合だと、確率が極端に低すぎて当たる確率がイメージできません。

ただ、当たった時の状況はイメージできますよね。
家を買って、車を買って、海外旅行に行ってと、、

このように、確率が低すぎて想像できないパターンの時は、イメージが先行し不確実性が良い方に働くこともあります。

 

ちょっと僕も、個々の理解は納得がいっていないのですが、なんとなくは分かるのでここに記しておきました。

興味がある方は、「行動経済学が最強の学問である(相良 奈美香)」のP312~P314を読んでみて下さい。

理解出来たら教えて欲しいです。(笑)

 

 

 

それでは、よい不確実性ライフを!

 

#不確実性 #宝くじ #確率 #行動経済学

人は自分で選択できないことが続くと、ネットショッピングで爆買いする

人は自分で選択したいという「心理的コントロール」を求める性質があります。
自分がやりたい仕事を、自分がやりたいようにするといったような感じにです。

ただ、仕事は全てが自分の好きなように進むわけではありません。「やらされている」と感じながらする仕事もあるでしょう。

それが少しならイイですが、大半を「やらされている仕事」になりネガティブな感情を持つようになると、「自分は何をやっても駄目だ、、」と感じてしまうこともあります。

 

 

そういった時に人はネットショッピングで爆買いをしてしまったりします。

多くの人がストレスを感じるとしてしまう「ネットでの買いすぎ」ですが、買い物は自分主導なので「心理コントロール」を取り戻しやすい行動です。
不足していたものを買い物で回復するといったイメージですね。

 

ただ、面白いことに、この買い物での心理コントロールの回復は、実際に購入しなくても「買い物かごに入れる」という操作でも回復させられることが研究で分かっています。

アマゾンなどで、これほしいあれほしい!と言った感じで欲しいものを買い物かごに入れるということです。購入ボタンを押してしまわないように気を付けないといけませんが、買い物かごに入れるだけでも同じ効果が得られるんです。

お金を掛けずに出来るのだからいいですよね。

 

この心理コントロールはもちろんビジネスでも注意しないといけません。お客さんの心理コントロールを確保する仕組みが大切という事です。

お客さんがカスタムして選べるようにしたり、選択できるようにしたりする仕組みですね。

 

 

例えば、採血に関しての面白い実験があります。

注射を打つ前に「痛かったらどうしよう」と不安になることはありませんか?

このようはネガティブアフェクトが働いている状況も、心理コントロールが影響しています。

この時に、「右腕と左腕のどちらにしますか?」と聞いてあげるだけで、ネガティブアフェクトが著しく軽減されることが分かっています。

 

採血は「やらされている感」が強く、心理コントロールが弱いです。その時に、採血をする腕を選べるだけで心理コントロールを回復でき、不安の解消に繋がるということです。

 

境界効果

 

僕は空間が人に与える影響について考えますが、その前段階には商品のパッケージなどのデザインが人に与える影響があると考えています。

それぞれの会社が、商品のパッケージの色、サイズ、形、デザイン、材質、文字などを考えているかと思いますが、その一つに境界効果というものがあります。

 

キーシャ・カットライトが卒業論文の一部として発表した内容によると、自分以外のものに強くコントロールされていると感じている人は、ボーダーや囲み枠などの境界があるデザインを好みます。

病気などの自分以外のものからコントロールを受けていると感じていると、境界のあるようなパッケージデザインを好みます。

逆に富裕層向けのデザインでは開放的で、境界線のはっきりとしたデザインはあまりないらしいですよ。。

 

富裕層向けのリゾートホテルを創るんだから、そこも抑えておかないとな、、

宗教なんかも自分以外のコントロールと考えらららかもしれないので、国を超えたら考えることがたくさんありそうですね。

 

それでは、良いパッケージライフを!

 

#パッケージ #境界効果 #心理コントロール #採血

 

参考文献

「人生ままならない人」が買い物に走る納得の理由 私たちは「コントロール感」を欲しがっている | 経済学 | 東洋経済オンライン

人は目標に近づくとモチベが上がる~ポイントカードにいきなり2個のスタンプを押す訳とは~

お金と心理の関係についての面白い実験があります。

 

レストランで「$20.00」と書いたメニューと、「20.00」とだけ書いたメニューを使い、どちらの方が売り上げが上がったかという簡単なものです。

結果は「20.00」とだけ書いたメニューを使った時の方が、大幅に売り上げが伸びました。頭の中でお金だという事は分かっていますが、「$」がないことでお金を払うという行動が心理的に響かず、簡単にお金を使ってしまったという訳です。

 

 

お金をお金と感じさせないというのは多くの企業が戦略的に取り入れています。日本の外資系のホテルでは先ほどのようなメニューを導入しているところもありますし、メニュー以外でも下記のようなものがあります。

・カジノでお金をメダルに換金させる

・商品の返金をする際はポイントで返金する

 

このポイント制度については少し複雑です。
商品の返金などをする際にポイントで変換することがあるじゃないですか?
そうすることによって、人はポイントをお金と捉えにくいのでどんどん購入してしまう訳です。お金で返金していたら起こらない事象ですよね。

 

また、ポイント変換にすることによってまた自社の商品を買ってもらように仕向けるという狙いももちろんあります。

#ポイントなら即日返金できるという謎の絶対

 

目標勾配効果

 

目標に近づくにつれて、行動や努力を加速させる効果を目標勾配効果と言います。これがかなり強力なのですが、上手く取り入れているものの代表例がスタンプカードです。
スタンプカードは溜めれば溜める程、最後まで溜めたい!と思わせられるじゃないですか?

 

 

ただ、それをさらにうまく使った手法があります。

もしかすると体験したことがあるかもしれませんが、最初に2個や3個のスタンプを一気に押されたことはありませんか?

いきなり2個のスタンプを貰えると、無料でもらえたことに対するポジティブアフェクトが働きます。さらにさらに、ゴールまで一気に近づいたように感じさせられる効果があります。

#これが目標勾配効果

 

極端な話ですが、10個のスタンプを溜めたら景品がもらえるスタンプカードがあったとします。

1つ目はシンプルに10個の空欄があり、初回はそこに一つのスタンプが押されるもの。

2つ目は、20個の空欄があり、初回は11個のスタンプが押されるもの。どちらも残りのスタンプ数は同じですが、2つ目の方がゴールに近づいている感じがしませんか。

スタンプカード上では半分以上のスタンプが押された状態ですからね。

#しかも今日は特別ですとか言われたら

 

店側としては、溜めてもらうスタンプの数は同じなのでプラスマイナスはありません。ですが、半分以上押されたポイントカードを持っている消費者は目標勾配効果が働き、最後までポイントを溜めようと足繁くお店に通ってくれるという訳です。

ポイントカードで最初にいくつかのスタンプを押すことは、ポジティブアフェクトと目標勾配効果を上手く利用した手法だと言えますね。

#僕も一回だけ最初に2個のスタンプを押されたことがあります

#あの時は何でだろうと思ってましたが

 

最後にこの目標勾配効果をビジネスに落とし込む方法を考えてみます。これは自分自身にも使えますし、仕事をお願いするときにも使えると思います。

 

例えばこなすべき仕事が20あれば、最初に簡単な仕事をこなして20の内半分が達成された状態にすれば、目標勾配効果が働き自然とやる気が出てきます。

仕事を依頼するときも、あえて簡単な仕事を足したうえで「この10の仕事をお願いしますね」と言い、最初に簡単なものからやって貰えば、相手にもこの効果を与えることが可能です。

仕事の頼み述みたいなものですね。

ぜひ参考にしてみてください。

 

それでは、良いポイントカードライフを!

 

#目標勾配効果 #ポジティブアフェクト #行動経済学 #ポイントカード #ポイント還元

 

参考文献

目標勾配効果 (Goal Gradient Effect) とは 意味/解説 | UX心理用語 - 松下村塾

 

 

タブレットで買うだけで、人は多くのお金を使ってしまう

人が服にお金を払う時、パソコンで買う時とタブレット買う時とで支払う金額が変わるという研究があります。

具体的にはこのような実験が行われました。

①グループではパソコンで服を買ってもらい、②グループではタブレットで服を買ってもらいます。

その服にいくら払えるかを聞き、その後に「その服を欲しいと言っている人がいます。いくらで売ってあげますか?」と聞くと、②グループの人たちの方が高い金額を設定しました。

これは、心理的所有感によるものです。

心理的所有感というのは、実際は所有していなくても「自分のものだ」と思うと行動が変わってくるというものです。

 

 

ここでは、タブレットで間接的に服をタッチすることで、心理的な所有感が生まれたという事が示されています。
これは、実際には手で触れることのないようなものに対しては効果が少ないです。

 

その他にも、紙面上でも家や会社を所有してしまうと手放せなくなるという状況もあります。

遺産相続で引き継いだものでも、一瞬自分のものになっただけで手放せないという状況になることがあるそうです。

 

という、心理的所有感というコラム的なお話でした!

子供にタブレットでおもちゃも見せたらだめですね(笑)

 

それでは、良いコラムライフを!

 

心理的所有感 #保有効果 #コラム

人の感情はどのようにして生まれるのか?~過去の記憶との関連~

人の感情はどのようにして生まれるのか?

一つ前の記事の続きになるので、まだ読まれていない方はそちらから読んで下さい!

著名な神経学者アントニオ・ダマシオは「脳は経験によって、色分けされる」と考えました。

犬を見て思わず微笑む人は、幼少期から犬と遊ぶことで楽しかったという経験があり、それで脳にポジティブ感情のマーカーが塗られている。

反対に、犬を見て嫌悪感を示す人は、幼少期に親から「犬は噛むから気をつけなさい」と言われていたり、実際に噛まれた経験などから、脳にネガティブな感情のマーカーが塗られている。

その人が今まで経験した微々たる感情のマーカーが、その人のアフェクトを作っているのです。

 

そして、このアフェクトはネット上でも伝染するという事が分かった面白い実験があります。メタ社が行った実験で、Facebookの利用者68万9000人を対象に行われました。

それぞれ3グループに分けられ、

①友達のポジティブな投稿がながれてこない

➁友達のネガティブな投稿がながれてこない

③何も変えない

 

 

この結果、①の利用者のフェイスブック上にはポジティブな投稿が流れてこず、ネガティブな投稿しか目にすることが無くなり、自身もネガティブな投稿をするようになりました。

反対に②のグループはポジティブな投稿しか目にすることが無くなり、自身もポジティブな投稿をするようになりました。

これによりSNSを介してでも感情の伝染が起こることが証明されました。

 

このようなアフェクトによる影響を防ぐにはメタ認知をすることが大切です。
メタ認知とは、「自分が認知(考えている・感じている)していることを客観的に把握する」こと。

例えば、「コーヒーを飲むこと」「ランニングすること」がポジティブなアフェクトをもたらすことを認知していれば、それらを取り入れることによってポジティブでいることが出来ます。

また、優秀な上司であれば、部下のアフェクトを理解することで彼らをポジティブな状態にさせることが出来ます。
責任を与えらえることがポジティブアフェクトに繋がるタイプなのか、しっかりとフォローされながら仕事をすることがポジティブアフェクトに繋がるタイプなのかを把握しておくことが大切ですね。

この辺りをメタ認知しておくことは自分自身にとっても、仕事を円滑に回すためにも有効だと思います。

 

次の記事では、タブレットを使ってモノを選ぶだけで、購入金額が上がるという内容についてコラム的にお話ししようと思います!

それでは、良いポジティブアフェクトライフを!

 

#アフェクト #神経学 #アントニオダマシオ #生物学 #脳科学

 

参考文献

メタ認知とは?【意味をわかりやすく】能力のトレーニング方法 - カオナビ人事用語集

人の意思決定は、その時の感情によって無意識に変容させられてしまう?

これまで人の意思決定に影響を与えるものとして、「認知のクセ」と「状況」についてお話してきました。

意思決定に影響を与える大きな枠組みの最後は「感情」です。人は、感情によって判断を左右されてしまう非合理な生き物です。
また、感情が穏やかな時は「認知のクセ」と「状況」ほどの影響は受けませんが、ひとたび揺さぶられると一番影響を及ぼす要因となるほどの力を持っています。

人には喜怒哀楽といった様な大きな感情の変化もありますが、これは相当大きく感情が揺れないと起こりません。もっと簡単に日常的に起こっている感情の揺れを「淡い感情(アフェクト)」と呼びます。

日常生活ではこのアフェクトの方が発生率が高いですし、意思決定に影響を及ぼすことも多いです。なので、まずはアフェクトについて理解することが大切。
そして、このアフェクトには「ポジティブなアフェクト」と「ネガティブなアフェクト」が存在します。

 

 

例えば最近話題の自動運転。

自動運転が安全かどうかについて判断する時、検証結果に基づいて安全かどうかを判断する人はごく少数です。多くの人はなんとなく好意的なら「イエス」、ちょっと疑わしいなら「ノー」という判断をします。

つまり、判断基準は思考ではなく、感情です。人の心を動かしたいなら、数字などの情報だけではなく、アフェクトに訴えかけることも大切と言えますね。


アフェクトを間違って誘引しないように、言動にも気を付けないといけません。例えば自動運転の場合、その車に赤は使わない方が良いです。

なぜなら、赤は無視式のうちに「リスク、危険」というアフェクトを与えているからです。ここではクリーンなイメージの白などを使う方がいいですね。

自動運転で最前線を走っているテスラの車にも白が多いのも納得がいきます。
#赤もありますが

 

また、人間は数字で言われた方がイメージしやすいという特徴があります。

100人中20人と言われる方が20%と言われるよりもイメージが湧きやすいといったようなことです。

 

これは、正確な意思決定をするプロでもある精神科医への実験でも影響が確かめられました。
実験では精神科医は2グループに分けられ、「患者Aさんはもう退院しても良いか?」という判断が求められます。

①グループには「患者Aさんと同じ症状の患者100人の内、20人が他者に暴力をふるった」

 

➁グループには「患者Aさんと同じ症状の患者20%が、他者に暴力をふるった」と伝えられます。

 

その結果、①グループでは、41%の医者が退院を拒否、➁グループでは、21%の医者が退院を拒否するという結果になりました。

具体的な数字が精神科医に「暴力をふるう」というネガティブなアフェクトをイメージさせ、大きな差が出たという訳です。
精神科医ですらこれほどの差が出るのですから、我々一般人は更に気を付ける必要があります。

 

次の記事では、そもそもアフェクトはどのようにして生まれるのか?アフェクトへの対策はあるのか?についてお話しします。

それでは、良いアフェクトライフを!

 

行動経済学 #アフェクト #精神科医 #テスラ #感情 #情動

 

参考文献

行動経済学が最強の学問である「相良奈美香」

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